El 25% de los latinoamericanos busca el producto o servicio de su interés de 2 a 3 meses de antes de adquirirlo, según Think With Google. Esta estadística muestra una gran oportunidad para los brokers y la importancia de la prospección de clientes; para lograr atraerlos, convertirlos en leads y posteriormente en clientes. 

Hablemos de los tipos de prospectos

Identificar al tipo de prospecto te permite aplicar estrategias más adecuadas según cada uno.  A continuación, te presentamos a los tipos de prospectos:

Actuales: Personas que pagan por tu servicio frecuentemente. 

Activos: Paga por tu servicio, pero no regularmente. 

Potenciales: Les interesa tu servicio. 

También, se pueden clasificar por tipos de prospectos según la personalidad. 

Indeciso: Como su nombre lo dice le cuesta tomar una decisión. Para lograr captar su atención es importante ser breve y conciso. 

Exigente: Busca perfección en el servicio. Para atraerlo se debe identificar sus necesidades más importantes para resolverlas con el servicio. 

Desconfiado: Hay que mostrarle argumentos racionales y estadísticos para que se pueda ganar su confianza. 

Negociador: Es la persona que desea obtener el mejor precio. Se le debe recordar los beneficios del servicio para que pueda comprender el valor real del producto. 

Influyente: El tipo de cliente que todos quieren. Siempre está abierto a lo que se le ofrece y recomienda el servicio a otras personas. 

Ahora sí, ¡a generar prospectos! 

1. Identifica a quién quieres atraer  

Tener claras las características de tu público objetivo es clave. Esto permite diferenciar a un consumidor potencial. En este paso se debe crear el buyer persona. Los datos que puedes colocar son: 

2. Llama la atención de tus prospectos  

Para llamar su atención puedes usar varias estrategias. Una de ellas es aplicar el neuromarketing. Para conocer más de este tema te recomendamos:

Aprende a usar neuromarketing para tener ventas exitosas

El 95 % de las ventas son exitosas por razones emocionales. Por esta razón, las estrategias de neuromarketing serán una excelente herramienta para conectar con los clientes.   Brindar una experiencia sensorial  La vista, el olor, el sonido son sentidos que se pueden enamorar. Aplica la psicología del color para usar colores de acuerdo a la ocasión. … sigue leyendo

3. Aplica una estrategia de Inbound Marketing 

El mundo se ha vuelto más digital, por eso es indispensable adaptarse a este entorno. Contando con: email marketing, blogs, CRM, chatbots, uso de redes sociales o WhatsApp Business.  

Aplica estos consejos, los cuales te permitirán: identificar al cliente para crear una conexión, aplicar estrategias de neuromarketing, que combinan tanto lo emocional como lo racional y utilizar medios digitales para aprovechar la inmediatez.

Conoce más sobre el cold calling 

Cold calling más conocido como “llamadas en frío” consiste en llamar a un cliente potencial por primera vez. Durante esta interacción se busca dar a conocer a la marca para generar interés en el usuario. 

1. Conocer a tu cliente

Antes de realizar la llamada se debe investigar sobre la persona para lograr empatizar con ella. Se recomienda conocer:  

Su nombre, profesión, intereses, estado civil. Si su nombre es poco común, lo ideal es practicarlo para pronunciarlo de manera correcta. Además, se debe identificar el mejor horario para contactar al cliente. Si la llamada es en horario de almuerzo, probablemente no contestará y hasta puede resultar molesto. 

2. Comunicarte con tu cliente a través del mail 

Previo a la llamada se puede optar por redactar un mail, para que el cliente conozca los motivos para contactarlo y la llamada resulte menos intrusiva.  

3. Crear un guion 

Para que la llamada no sea improvisada, se sugiere contar con un guion que sirva de guía durante la llamada; el mismo no debe recitarse, sino que debe ser un elemento de apoyo en caso de requerir datos adicionales. Previo a realizar la llamada se debe practicar para que no luzca forzada y para obtener mayor confianza. La práctica se puede realizar frente al espejo o junto a los compañeros de trabajo, quienes podrán ofrecer feedback valioso.  

4. Realizar la llamada

La introducción es clave, ya que los primeros 10 segundos determinarán si la persona desea seguir en la llamada.  

5. Escucha activa 

La información que probé el cliente es valiosa para poder comunicarle los beneficios del servicio según sus necesidades. A lo largo de la llamada se pueden repetir algunas frases que haya dicho para demostrar que el vendedor lo está escuchando. 

6. Al finalizar la llamada 

Anotar las conclusiones de la llamada, por si se encontró algún hallazgo interesante. Si la persona requirió más información, enviarla inmediatamente. 

Aplicar esta estrategia permite resolver de forma inmediata las consultas de los usuarios. Ser capaz de brindar una atención personalizada, y reconocer el estado de ánimo de la persona al otro lado del teléfono, lo que permite identificar quién realmente está interesado. Logrando así enamorar a tus clientes. 

Las técnicas de negociación son herramientas que te permiten persuadir a los demás. En este caso, la negociación implica que las dos partes están de acuerdo, por lo que cada una de ellas se sentirá beneficiada. A continuación, te presentamos las técnicas de negociación que te ayudarán a cerrar ventas.

1. Proceso de Negociación Harvard

Este método fue creado por Roger Fisher y William Ury, en el mismo llegaron a la conclusión de que en un buen acuerdo, no debe existir una posición dominante. Aprende los pasos para implementarlo:

2. Método SPIN

El objetivo de este método es que el cliente sea quien más debe exponer lo que piensa y se divide en cuatro etapas:

3. Estrategia cara a cara

Es un método de negociación antiguo, que busca crear una relación sólida, para aplicarlo sigue estos pasos:

Aprovecha estas herramientas para cerrar ventas. Encuentra la que más se adapte a tu personalidad y recuerda siempre colocar al cliente en el centro.

¿Cerrar una venta es cuestión de suerte? En realidad no, más bien es una suma de habilidades, talento y experiencia, pero qué habilidades distinguen a los buenos vendedores, a continuación, te lo contamos.

1.- Escuchar con atención

Es importante escuchar al cliente, porque esta escucha activa permite al vendedor determinar los problemas del mismo y ofrecer soluciones. Esta práctica de empatía y atención, permitirá crear una conexión cercana con el cliente.

2.- Leer la comunicación no verbal

El buen vendedor debe leer entre líneas lo que comunica su cliente, ¿qué es lo que si le agrada?, ¿qué lo desanima?, ¿quién es la persona que toma la decisión final?, esto no lo va a decir verbalmente, sino que su cuerpo lo va a comunicar. Por eso, es fundamental notar estas señales, aprender más de este tipo de lenguaje, para poder entenderlo.

3.- Tener un amplio conocimiento del producto o servicio que ofrece y de sus clientes

Para lograr vender un producto o servicio, hay que conocer todo sobre el mismo. También, es indispensable conocer a tu grupo objetivo, su nivel socioeconómico, edad, estado civil, nivel de educación y más, para que tus ventas estén enfocadas en personas que puedan ser potenciales clientes.

4.- Ser paciente

La negociación puede ser un proceso largo, adelantarse en las cosas puede resultar mal. Necesitas darle al cliente su tiempo para tomar su decisión, pues a nadie le gusta sentirse presionado.

5.- Saber simplificar

Definitivamente, menos es más, enganchar a las personas cada vez es más difícil, pero cuando encuentras los puntos importantes de lo que estás ofreciendo, que pueda llamar la atención del comprador, lograrás captar su atención. Un consejo que te damos es no comunicar más de 3 puntos clave en una sola conversación. Para guiarte puedes optar por crear guiones o una presentación.

6.- Tolerar el rechazo

Cuando se están realizando ventas, hay que aceptar que te van a decir que no. Al lograr tolerar el rechazo adquieres seguridad en ti mismo, lo que mejora tu autoestima.

7.- No perder al cliente después de la venta

Un buen vendedor fideliza a sus clientes, después de realizar una venta continúa en contacto para seguir ofreciendo productos o servicios. Estando siempre al pendiente de los mismos, brindando recomendaciones o comunicando los nuevos lanzamientos. Además, guía a sus clientes, indicándoles cómo utilizar el producto o servicio. También, informa sobre los beneficios que les traería a sus vidas, al adquirir determinado tangible o intangible. Por otro lado, realiza ventas cruzadas, otorgándole al cliente productos complementarios. 

Para finalizar, recuerda que las habilidades se adquieren con la práctica. Cada uno de los clientes con quienes interactúas te enseñan algo nuevo. Esta experiencia es la que te permite obtener destrezas, que a continuación te ayudan a cerrar ventas. 

Nuestras emociones nos mueven. De hecho, en una investigación realizada por la Universidad de Harvard se demostró que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes. Demostrando que, el factor emocional es de suma importancia. Por eso, te enseñaremos a utilizar la inteligencia emocional a tu favor para vender más.

Reconoce tus emociones y sentimientos

En el libro “Por fin me comprendo” de Alfredo Sanfeliz menciona: Si nos conocemos a nosotros mismos, entenderemos mejor a los demás.

Al intentar venderle un producto o servicio a una persona, buscamos comprenderla, pero primero debemos entendernos primero a nosotros. Aprender a darle un nombre a lo que sentimos; saber cuáles son nuestras debilidades para trabajar en ellas y fortalezas para potenciarlas.

En el momento de realizar una venta, puede aparecer: la frustración, impaciencia, ansiedad, emoción, pero el saber identificar cada sensación podrás regularlas.

Crea lazos con tus clientes

La inteligencia emocional te permite gestionar las relaciones interpersonales. El practicar la empatía te ayuda a entender los problemas de otros para que puedas ofrecer soluciones. Por otro lado, como una venta no termina al cerrarla, es importante que sigas construyendo una buena relación con tus clientes. Además, el crear contactos es importante, busca darte a conocer, muestra lo mejor de ti y comunica por qué deberían escoger tu servicio. Al relacionarte con otros podrás practicar la persuasión y capacidad de negociación.

Encuentra tu motivación

Todos tenemos un impulso que nos motiva a dar lo mejor de nosotros, pero para cada persona es distinto. Encuentra qué es eso que te mueve, busca los aspectos positivos de lo que haces. El mantenerte motivado te ayudará a desenvolverte de mejor manera en tu trabajo.

Aprende a tolerar las críticas

La autoestima es muy importante para tolerar las críticas. Existirán las críticas constructivas que te permitirán crecer y también vas a encontrarte con comentarios negativos que no te aportarán. Aprende a diferenciarlos para quedarte con aquellos que te permitan ser mejor, y desecha los que no te aporten ningún valor. Al contar con tolerancia al no como respuesta logrará que evites la frustración. Recuerda que siempre existirá otra oportunidad para lograr tus objetivos.

Como pudiste observar, la inteligencia emocional es una herramienta muy útil para cerrar ventas. Aprovéchala y práctica diariamente para ser un gran vendedor o vendedora.

Comencemos hablando de la prospección, este término significa localizar leads o clientes potenciales. Recuerda que al hablarle a todos no le estás hablando a nadie. Por eso, es importante identificar a nuestro grupo objetivo; a las personas que puedan estar interesadas en comprar lo que vendemos, pero ¿dónde podemos encontrarlos? A continuación, te presentamos algunos métodos de prospección.

Barrido interno

Ocurre cuando revisamos a nuestros clientes que alguna vez realizaron una compra. Te recordamos de igual manera la importancia de fidelizar con tus clientes, mantén el contacto y ofreceles recompensas exclusivas.

Prospección directa

Es una venta que se realiza de puerta en puerta, la cual ocurre en varias zonas geográficas.

Directorios

Los números de teléfono son una alternativa para contactar con nuestros clientes. En este caso, se busca en directorios generales o especializados.

Promociones directas

Si disfrutas ir a  exposiciones, charlas o congresos esta opción es para ti. Debes asistir a la mayor cantidad de eventos para dar a conocer tu producto o servicio.

Referidos

Buscar en tu círculo social y familiar es una gran opción cuando se trata de buscar clientes potenciales. Si alguien de tu círculo comienza a hablar bien de tu servicio será publicidad de boca en boca, la cual es excelente para ti. Como dice Philip Kotler: “La mejor publicidad es la que hacen nuestros clientes satisfechos”.

Antes de prospectar…

Prepara un guion

Es recomendable no improvisar, mejor prepara un guion. Inicia tu conversación con una frase llamativa que pueda enganchar a la persona. Recuerda que tienes 20 segundos para captar su atención.

Prueba practicar tus llamadas en frío

Realizar llamadas de prueba con otras personas como familiares o compañeros de trabajo es una excelente manera de practicar. Permite que te den su feedback para que puedas mejorar.

Recuerda la importancia de saber escuchar

Las personas te están transmitiendo sus necesidades e información valiosa que puede ser útil para cerrar la venta. Recuerda practicar la escucha activa para que tus clientes se sientan cómodos comunicándose contigo.

Utiliza las herramientas digitales a tu favor

Las redes sociales se han convertido en una gran opción para contactar con los clientes. Además, existen herramientas para realizar remarketing o para encontrar clientes potenciales, aprovecha estás herramientas para estar más cerca de tus clientes.

Ahora que conoces los métodos de prospección, busca a tus clientes potenciales, escúchalos y cierra esa venta.

Existen muchas técnicas de ventas para llevar a tu negocio al siguiente nivel, pero ¿alguna vez has escuchado sobre el cross selling? Una estrategia efectiva para dar soluciones a tus clientes y aumentar tus ingresos significativamente. Si tienes tu propia empresa de productos o servicios es momento de elevar tus ventas con una técnica comprobada.

¿Qué es el cross selling?

 Es la manera en la que estimulas a los clientes para realizar una compra adicional a la principal por la que te visitaron. Esto quiere decir que les ofreces un producto o servicio complementario y es necesario que te realizas la siguiente pregunta:

Debes conocer a fondo tu oferta para saber todo lo que podrías ofrecerle a tu potencial cliente. Por ejemplo, una persona llega a tu local para comprar un celular que tenga una cámara increíble para tomar fotos de paisajes y como ya conoces sobre el cross selling le ofreces un selfie stick para que lo lleve a todo lado cuando esté explorando el mundo. El selfie stick en este caso complementa a su compra inicial y le brinda mucho valor también.

En el caso de servicios como planes de salud, antes de que la persona llegue a ti debes analizarlo para conocer sus gustos, necesidades, dolores y deseos, luego debes verificar los servicios que ofreces y ver cómo se complementan el uno con el otro para generar una necesidad. En este caso, por ejemplo si vendes un plan corporativo a un cliente que lo requiere para su empresa, puedes complementar el mismo con un plan individual que le favorecerá a los integrantes de su familia también. Cuando conoces los beneficios de tus productos, puedes inmediatamente incluir una estrategia de cross selling para que tu cliente reciba un plus. Otro ejemplo de la venta de un plan corporativo es complementar el mismo con un plan de BMI ahorro, el cual ofrece ahorro mensual, seguro de vida y descuentos en establecimientos específicos. El objetivo de esta venta cruzada es que tu cliente sienta tu interés por cuidar sus ahorros mensuales y el futuro de su familia. 

En el momento en el que estés haciendo la venta final, no bombardees a la persona, te recomendamos solamente sugerirle el producto complementario sin generar estrés ni incomodidad. Recuerda que la venta ya está a punto de completarse. Es importante que sepas llevar la comunicación lo más fluida posible.

Ahora que entiendes más a fondo sobre el cross selling puedes aplicarlo a tu negocio y a tu estrategia de venta inmediatamente, no necesitas muchos recursos lo cual es una gran ventaja. Ten siempre en mente que tus productos o servicios están para ayudar y servir a tu cliente ideal, asi que anda y 

¡VENDE!

Las ventas son una habilidad que muchos desean aprender a fondo para generar más ingresos en su vida y negocios, pero no siempre dan resultados todos los esfuerzos realizados. Detrás de las ventas hay estrategias importantes que se deben aplicar para obtener un sí definitivo y eso significa vender estratégicamente, no solo vender sin fundamentos.  

¿Te has sentido incómodo cuando alguien ha tratado de venderte algo? Tal vez te sentiste presionado o aburrido con la situación sin saber cómo huir de la misma. Esta manera de vender es a través de la presión, lo cual no da resultados positivos para nadie. Vender es una habilidad que se puede aprender para establecer una relación a largo plazo con los clientes, no para venderles desesperadamente una sola vez.  Te contamos 3 estrategias que puedes aplicar desde hoy para fidelizar a tus clientes y vender:

1. Generar confianza

Esta es una de las estrategias más importantes para vender porque alguien que no confía en ti no confiará en darte su dinero. Esto aplica para cualquier industria y es esencial comunicarse de una manera humana que no se entienda que se está vendiendo sólo para obtener el dinero, sino para ayudar a la persona. Puedes generar confianza a través de tu tono de voz, tu mirada y tu interés en la persona, escúchala atentamente y ponte en su lugar. Otra manera de generar confianza es estar presente en las redes sociales, eso significa no solo publicar 1 o 2  veces por semana sino hacerlo constantemente para que tu público te tenga en su mente y se vaya relacionando contigo. Tu potencial cliente necesita tu ayuda, preséntate, háblale y transmite la confianza que necesita para comprar.

2. Entrega valor verdadero

Dar valor significa aportar a tus potenciales clientes con información, conocimientos o consejos que les sirva y aporte a su vida. Esta estrategia hará que tus potenciales clientes compartan tu contenido y consejos con más personas y adicionalmente permanezcan a tu lado a largo plazo, lo que resultará en una venta en algún punto de su relación contigo. Utiliza las redes sociales al máximo con el formato que más se adecue a ti, como video, texto o imágenes para transmitir tu mensaje y ayudar a las personas que buscan tu solución. Después de dar valor verdadero es cuando se puede dar la venta, no antes.

3. Mantener conversaciones 

Abre conversaciones con tus futuros clientes para conocerles más a fondo y entender qué necesitan. Hazles preguntas clave sobre sus dolores, miedos y dudas, invítales a charlas específicas y escúchales atentamente para comprender sus necesidades. Puedes utilizar herramientas como los grupos en facebook para que se unan varias personas y formen una comunidad o hacer sesiones en vivo por medio de instagram o facebook regularmente. Recuerda que tu potencial cliente te está esperando, necesita encontrarte a través de esta manera para comprarte.

Practica estas estrategias y no te desesperes si no logras vender inmediatamente. Las ventas son una habilidad que se debe practicar a diario y hay que estar preparado para recibir un no por respuesta. Sobre todo se debe entender que el objetivo de vender es ayudar y desde aquí se puede partir para crecer económicamente.

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